Paulo Paiva, Close-Up International: Passamos de 100 mil farmácias!

Por Celso Arnaldo Araujo

Vice-presidente LATAM da Close-Up International, auditoria que abastece o mercado com informações que podem fazer toda a diferença na mudança de rumos de uma farmácia, resultando em aumento de vendas e em viabilidade econômica, Paulo Paiva revela em primeira mão para a Abcfarma dados recém-levantados pela empresa – como o marco de cem mil farmácias que acaba de ser rompido no país

A Close-Up fornece ferramentas que permitem avaliar o mercado farmacêutico a partir da radiografia e da análise dos diferentes canais de venda de medicamentos – farmácias, hospitais e setor público. E oferece a possibilidade de analisar um produto em relação à concorrência, de acordo, por exemplo, com a área geográfica.

Que dados chamaram a atenção da Close-Up nos últimos meses?
O mercado continua crescendo razoavelmente bem em moeda. De janeiro a julho de 2023, 11%. Mas em unidades, caiu – crescendo menos do que vinha crescendo até 2022. Dois fatores são importantes nesse comportamento. A pandemia colocou dentro da farmácia uma série de itens que hoje já não giram mais – como máscaras e álcool em gel. Outra característica que justifica essa queda é o inverno atípico que vivemos este ano. Com um inverno “normal”, nossas vias respiratórias ficam ressecadas e isso permite a entrada de agentes virais que criam epidemias de gripe. Com o inverno quente e úmido, como este, isso não acontece. Antigripais e antitérmicos vendem hoje muito menos que em invernos anteriores. Os medicamentos OTC, grande mercado para produtos de inverno, estão crescendo apenas 4%.

Mas por que então aumenta o faturamento do varejo?
Por causa de produtos exclusivos, sem concorrência no mercado – sobretudo ligados ao diabetes. O número 1 é o Ozempic, que vem sendo usado também por pessoas que querem emagrecer sem fazer o que tem de ser feito. Produzido pela empresa dinamarquesa Novo Nordisk, o Ozempic fez tanto sucesso que reduziu a taxa de juros e aumentou a inflação em seu país. Na América Latina, o Ozempic vendeu 2,5 bilhões de dólares. Para se ter uma ideia, esse mercado farma é de 25 bilhões de dólares – o Ozempic responde este ano por 10% dele. Seu princípio ativo, a semaglutida, em concentração menor, agora dá origem a um produto novo, o Wegovy, exclusivamente para obesidade. Vai fazer sucesso.

O que mais cresce em faturamento?
Genéricos crescem acima do mercado, 16% – vendendo mais unidades. A pandemia, que obrigava as pessoas, por exemplo, a tomar antibióticos por várias semanas, levou um maior volume de pacientes para genéricos, o que resultou na migração de remédios de marca. Por quê? Os genéricos são mais baratos. E só tem 10% do mercado de valor – justamente porque o preço é baixo. O volume é o segredo. O preço continua sendo o grande alavancador de crescimento dos genéricos.

A Close-Up tem um estudo no qual 85% da performance de uma farmácia é atribuído a um sortimento e a um mix bem alinhados. Qual é a diferença entre mix e sortimento?

Sim, 85% da performance está em mix e sortimento. O mix é o conjunto de produtos que a farmácia deve apresentar. É variedade, diversidade. Quanto maior a diversidade, mais sucesso a farmácia pode ter – não é geral, mas uma linha com boa base técnica. Sortimento: tenho o produto no número e em unidades que vai vender.  O sortimento é a quantidade necessária para atender a maior parte dos clientes – para que, em ambos os casos, não haja ruptura, uma perda de venda. Receitas com medicamentos de prescrição têm, em média, 2,7 linhas. O cliente que entra numa farmácia e não encontra uma dessas linhas geralmente não compra as demais. Isto é: não tendo uma, corre-se o risco de perder as três. Ninguém anda de farmácia em farmácia para comprar uma unidade em cada loja. É uma questão de conveniência para o cliente. E um problema para a farmácia. Uma proporção alta de clientes tem esse comportamento.

O mix adequado de produtos: condição para o sucesso

A farmácia passou a ser um ponto importante para não-medicamentos:  perfumaria, cosméticos, tratamento bucal, proteção solar, fraldas, alimentos, produtos para idosos e crianças. Tudo isso passou a compor o mix da farmácia – e hoje corresponde a 30% da venda média da farmácia. Numa grande rede, 40%. Numa independente pequena, em torno de 15%. Nesse caso, a falta de espaço é um problema para a independente.

A farmácia deve dispor de um colaborador especializado na área de não-medicamentos, fora do balcão? Alguém especializado para orientar o cliente?
Seria ideal, mas essa orientação tem um custo. Se ele ajuda o cliente a comprar fora do balcão, menos pessoas ele vai conseguir atender no balcão.

O chamado Atendimento Farmacêutico já é mesmo uma realidade, de acordo com os números do mercado?
Isso tende a acontecer para a redução dos gastos com saúde, que é muito alto. Na medida em que você possa ser atendido primariamente por um farmacêutico, você eventualmente deixa de necessitar de um médico. Na medida em que você, como paciente, tenha que ficar muito tempo para ser atendido no sistema de saúde, a tendência é procurar uma farmácia. Isso é uma questão de tempo. A pressão de custo é absurda. O Brasil tem 42 milhões de pessoas com plano de saúde privado – ou seja, 25% da população. E 90% disso é pago pelas empresas. Quando a pessoa sai do emprego, se não fez uma poupança que lhe permita continuar pagando o plano, ela vai precisar de um outro tipo de atendimento de saúde. E a farmácia será, sem dúvida, o posto de saúde avançado mais barato e prático. Se o caso é menos urgente, a farmácia pode dar esse atendimento inicial. E a farmácia vai perceber isso. Já temos farmácias oferecendo consulta remota com médicos por R$ 9,90. É uma questão de tempo, uma tendência do nosso sistema de saúde.

Batemos a marca das 100 mil farmácias
Sim, 100.505. No último ano, fecharam 6.700 lojas e abriram 10.153. Restou um saldo de 3.400, que, somadas às 97.105 que tínhamos no ano passado, resultam nessa marca acima de 100 mil.

Por que uma farmácia fecha?
Porque não consegue se adaptar à concorrência. A principal questão é crédito. Se o proprietário não alinhar os boletos dos próximos 60 dias com as vendas que precisa fazer nesses 60 dias para pagar os boletos, haverá dificuldade de crédito e de compra. Ao comprar menos unidades, o estabelecimento deixa de pagar as contas pendentes – e fecha. Nesse caso, independentemente do porte da farmácia. No último ano, fecharam 550 lojas de grandes redes.

Segundo os números e as circunstâncias desenhadas pela Close-Up, o mercado tende a crescer?
Sem parar. O interior do Nordeste e de Minas, por exemplo, está sendo habitado. Aqui, quando se olha pela janela, vemos São Paulo – é uma França. Mas temos sete Brasis – de cidades de menos de 20 mil habitantes a outras com mais de 1 milhão.

Se você fosse abrir uma farmácia, onde seria, como seria?
Nunca pensei nisso, mas teria de buscar primeiramente o seguinte: uma cadeia de suprimentos para me atender. É preciso se encaixar nessa cadeia. E isso requer um investimento grande até eu receber a primeira entrega. Precisaria também de um capital de giro para montar meu primeiro inventário e começar a girar. Não é uma aptidão minha – mas se tudo isso for bem administrado, farmácia é um bom negócio. Gosto de uma frase do Edison Tamascia (presidente da Febrafar e da Farmarcas): “Existe farmácia com estratégia e gestão e sem estratégia e gestão”. Você precisa implantar um bom plano de gestão e se aproximar dos agentes da cadeia farma, como representantes da indústria. Antes de mais nada, descobrir quem são esses caras.

Médicos ainda são um elo importante na relação indústria-farmácia?
Sim, temos hoje 19 mil visitadores de médicos. Dos nossos 590 mil médicos, 300 mil são visitados entre uma consulta e outra.

Mix de produtos: o poder dos não-medicamentos na farmácia de hoje

Essa categoria de produtos equivale hoje, em média, a 37% das unidades de uma farmácia. Guloseimas – chocolates, balas, sorvetes, salgadinhos e, na saída do caixa, uma bananinha, uma paçoquinha – vendem hoje quase 3 bilhões de reais por ano. O que comprar para suprir esse setor da farmácia? Quem vai orientar as compras? Você. Se você não estuda o comportamento desse mercado, vai cair na mão de pessoas que têm interesses que não são os seus. O melhor dono de farmácia é o que conhece o negócio dele e está orientado ao negócio dele – não para a melhor oferta que estão lhe trazendo naquele dia. Dar prazo para produto que não vai girar é prejuízo. Por isso, deve-se estabelecer critérios sobre prazos para giros de produtos. Um bom administrador de farmácia e varejo vai ficar permanentemente atento a isso. Uma farmácia pequena está trabalhando hoje em média com 2.700 produtos. O ideal para arrebentar de vender seria 4.300. E, para chegar a esse número, é preciso se desfazer de parte dos itens e descobrir os que vão completar os 4.300. Isso é ciência quase de foguete. Quem tem essa visão e consegue ir aprendendo todos os dias é o dono da farmácia. O dono deve ser o mais bem informado do pedaço. A gente publica vários rankings de produtos que vendem bastante e que deveriam estar na farmácia. Guloseimas são itens que não modificam a vida do cliente – mas importam para a farmácia. Ele entra, compra e sai. Enfim, farmácia é bom negócio – se for bem administrada, é um bom negócio. Um empreendedor virgem no mercado é difícil dar certo.

Há 47 grandes categorias de produtos de conveniência que geram conforto e prazer ao cliente. As cinco primeiras vendem 57%. Saiba quais são.

Número 1: chocolates e bombons (502 milhões de reais)
Número 2: balas, pastilhas e confeitos
Número 3: suplementos alimentares, como barrinhas
Número 4: suplementos esportivos, como produtos à base de wey protein
Número 5: energéticos (que faturam 215 milhões).

Mas há muitos outros com vendas milionárias, como  sorvetes de palito (107 milhões de reais). Números que validam a necessidade de ter esses produtos em nossas farmácias.

 Canais de contato da Abcfarma:

 Portal do Associado: https://bit.ly/3zpelwB

Redes Sociais:

Instagram: https://bit.ly/3Bxep05
Facebook: https://bit.ly/3PTjVP2
LinkedIn: https://bit.ly/3OSjkM3
Youtube: http://bit.ly/3LOt77Y