O passado e o futuro pós-Covid

Por Cadri Awad

De que adianta pensar no futuro pós-covid, se não criamos no passado condições de estar no presente e se agora, no presente, não agimos para ter um futuro?

De uma hora para outra, desde que a pandemia do novo Coronavírus assolou o país, expressões da língua inglesa, como e-commerce, delivery, drive thru, omnichannel e marketing place passaram a fazer parte do cotidiano de milhares de farmácias  brasileiras. Esses termos já eram conhecidos por muitos de nós – e os serviços ou plataformas em questão já eram adotados por muitas empresas, embora opcionais e até desprezados pela maioria.

As consequências do isolamento social que afetaram negativamente outros setores não atingiram o varejo farma, mas fizeram os consumidores mudar seu comportamento de compra. E o que antes era opcional passou a ser uma necessidade para milhares de farmácias localizadas nas principais cidades brasileiras. Se, por um lado, muitas farmácias viram o seu faturamento aumentar, outras despencaram em virtude da sua localização (shoppings centers, galerias, camelódromos, etc) e também da ausência de canais de vendas opcionais e serviço delivery.

Sabemos que, em tais circunstâncias, a exceção se torna hábito e, mesmo após tudo isso passar, diversas necessidades se perpetuarão em nosso negócio, exigindo das farmácias rápida capacidade de adaptação e reinvenção dos seus modelos. Muitas farmácias nunca adotaram televendas e entrega em domicílio por acreditar que a experiência no PDV aumentava o ticket médio – e, de repente, viu seu faturamento comprometido. Enfim, pagaram o preço por não terem um site, não estar no Facebook, Instagram, Google negócios, WhatsApp e Telegram. Mas, acima de tudo, por não terem compreendido que “ter ou estar” não é suficiente, pois o que vende não é a ferramenta, mas a comunicação correta e apropriada para cada canal.

Estar nas redes sociais é fundamental, mas é preciso estabelecer um processo de comunicação e relacionamento que exige protocolos, técnicas e, acima de tudo, tempo – para gerar autoridade e credibilidade perante o público alvo. Em meio a todas essas mudanças, vieram os “exercícios de futurologia” apontando cenários e tendências para o nosso mercado. E, adivinhe, a temporada de negócios está aberta, e farmácias em todo o Brasil estão sendo bombardeadas por profissionais e empresas tentando vender soluções para a pandemia e o pós-pandemia.

Uma empresa o procura tentando convencê-lo de que você precisa contratar um e-commerce ou marketing place. Outra quer lhe apresentar um aplicativo de delivery. Outra mais quer desenvolver ou fazer um upgrade no seu site. E ainda tem a empresa de mobiliário que entrou em contato para convencê-lo de que o novo cliente do mercado quer entrar no PDV, achar rápido o produto que deseja, pagar e sair rapidamente. Portanto, você precisa trocar os seus móveis… Opa! Ia me esquecendo que você não está no Instagram e no facebook e uma empresa diz que fará oito postagens por mês para você receber muitos seguidores e curtidas nas redes sociais. E isso para não falar da sala de vacinação, do consultório farmacêutico e treinamento dos colaboradores para vender produtos para o período.

Enfim, tome cuidado! Nem todas estas ferramentas se aplicam ou são viáveis ao seu negócio.

O gestor precisa compreender que a decisão de investir em cada um dos itens aqui citados precisa ser alicerçada em números. Portanto, segue um passo a passo para você tomar decisões racionais:

• Passo 1 – Fazer o DLP (Demonstrativo de Lucros e Perdas) e DFC (Demonstrativo dos Fluxos de Caixa) e analisar o peso das suas despesas sobre o faturamento, o % de despesas não operacionais e o impacto de tais investimentos no lucro líquido final. É muito importante nessa análise simular o resultado com os diferentes cenários de receitas que possivelmente tais ferramentas ou canais proporcionarão, para você analisar o custo x benefício.
• Passo 2 – Faça uma projeção de Fluxo de Caixa para os próximos 12 meses.
• Passo 3 – Avalie cuidadosamente o seu público alvo, seu posicionamento estratégico e o quanto tais investimentos de fato trarão benefícios. Se o objetivo é ampliar o público alvo atingido, faça as devidas simulações.
• Passo 4 – Adeque a gestão do estoque, compras e mix de produtos às estratégias advinda dos novos canais
• Passo 5 – Contemple no planejamento uma dotação e uma estratégia de marketing. Lembre-se de que não basta ter canais e ferramentas sem a devida comunicação e o impulsionamento de anúncios.

O que mais tenho visto atualmente são farmácias que entraram na pandemia sem nunca ter feito uma gestão que as trouxesse até aqui preparadas – e agora elas estão preocupadas com o futuro pós-covid. Sua relação com o cliente pode até mudar, mas algo que não mudará nunca é a necessidade de manter a gestão do seu negócio em dia, com projeção de fluxo de caixa para os próximos 12 meses, monitoramento dos indicadores e perfeito equilíbrio entre despesas e receitas. A experiência e a prática  mostram que as empresas que se sustentam e saem fortes de períodos como este são empresas com caixa saudável.

Sucesso e prosperidade!