Gestão em tempos de mudança ou mudança em tempos de gestão?

Por Cadri Awad

O nosso “novo normal” sempre dependerá da boa gestão! Se você é proprietário de uma farmácia localizada num bairro de uma pequena ou grande cidade, muito provavelmente movido pelos acontecimentos provocados pela pandemia, buscou nos últimos meses ganhar a internet através do e-commerce, marketing place e redes sociais, assim, como fortalecer ou implantar o sistema delivery. E, num movimento contrário, veremos marcas de grandes redes que há anos tentam se consolidar com e-commerce, reorganizando seus projetos de abertura de novas lojas, com foco nos bairros e cidades de menor porte por todo o Brasil.

Isso tudo, é óbvio, tendo em vista as oportunidades que as medidas de distanciamento social evidenciaram nos últimos meses com a pandemia– e mostrando o potencial dos Pdvs das periferias das cidades e de cidades de menor porte. Bem-vindo ao novo varejo farma e à herança que a pandemia, antes mesmo de se encerrar, já deixa para o nosso mercado.

Mas o que isso muda para o nosso mercado? Na prática nada! E sabe por quê?

Porque, na prática, tudo isso só mostra o que você já sabe ou deveria saber há muito tempo: que precisa profissionalizar ainda mais o seu negócio e estar atento, mais do que nunca, a algumas tendências para os próximos meses e anos:

1. Diversificação do mix de produtos – Mesmo frequentando menos o PDV, o cliente não abrirá mão de encontrar o que quer, quando precisar. E a migração de maior concorrência para os bairros exigirá maior disponibilidade de produtos. Ou seja, estamos falando aqui de maior estocagem e aumento do número de SKUs (Stock Keeping Unit, ou Unidade de Manutenção de Estoque)
2. MIPs e Serviços Farmacêuticos – A pandemia mostrou o potencial dos produtos de indicação e, paralelamente, acelerou a busca pela implantação das salas de atendimento clínico farmacêutico – e isso para não falar da teleconsulta farmacêutica, da telemedicina, prescrição digital e diversas outras oportunidades que se descortinam diante do nosso segmento nos próximos anos.
3. Estratégias digitais – Levantamento realizado pelo Instituto Bulla em 150 farmácias, entre os meses de julho e agosto, mostrou que, na corrida para estar nas redes sociais mais conhecidas, a maioria absoluta o fez de forma completamente errada – desconhecendo que o que vende não são as redes sociais, mas a comunicação que é empreendida através delas. E em matéria de conteúdo e comunicação, o despreparo ainda é muito grande.
4. Gerenciamento de loja – Nas pequenas farmácias, o dono se perde em meio a rotinas operacionais e estratégicas, e acaba não separando as atividades de gerenciar sua equipe e fazer a gestão estratégica do negócio. Gerenciar equipes exige dedicação exclusiva e diária, bem como acompanhamento de metas e indicadores de vendas. Estamos falando aqui não somente de eficiência em vendas, mas também em qualidade no atendimento. Com maior estocagem, diversidade de mix de produtos e oferta de serviços, aumenta a necessidade de capacitação de pessoal. Além disso, se a farmácia passa a investir mais em teleatendimento e delivery, aumentam os desafios na gestão desses processos. É preciso tratar cada canal de venda como um negócio – e a maioria das empresas não estão organizadas e preparadas para isso, mesmo sabendo das oportunidades que a pandemia desenhou neste período. O gestor das pequenas farmácias terá que tomar uma decisão e valorizar cada vez mais a figura do gerente de loja, cujo trabalho é focado no acompanhamento da equipe (metas, comissões e desempenho), enquanto o gestor deverá ocupar papel central na organização, planejamento e análise de indicadores da empresa.
5. Streaming de vendas – Guardem esta expressão! Nos próximos anos, esta poderá ser uma tendência também no ramo farmacêutico. O Streaming de vendas, que já é adotado em algumas lojas de vinhos, oferece ao cliente o e-commerce ao vivo, ou seja, um vendedor apresenta o produto ao vivo e responde dúvidas dos clientes via chat, em tempo real. Isso abre oportunidades para orientação farmacêutica ao vivo, além de apresentação e venda de produtos e serviços.
6. Aplicativos de delivery, fidelização e operadores logísticos serão demandados por várias farmácias nos próximos anos.
7. Catálogos e tabloides digitais ganharam espaço no mercado. Lógico que vamos conviver com os dois nos próximos anos.

Enfim, o mercado traz algumas mudanças e nem todas elas são tão novas assim, mas começaram agora a chamar a atenção. O grande risco se refere às farmácias que nem sequer exploraram todo o potencial que têm em suas respectivas regiões e estão buscando alcançar outras regiões, seduzindo-se pelas possibilidades de ferramentas como o e-commerce.

O gestor de farmácia precisa fazer seu planejamento de marketing estratégico e definir o que e como irá aproveitar todas as oportunidades e cenários que se desenham para os próximos meses para seu negócio. Muitos profissionais têm falado no “novo normal” como se o PDV fosse acabar ou diminuir sua importância. Vamos conviver com os dois canais e, neste momento, é fundamental fazer um projeto de viabilidade e incluí-lo no planejamento estratégico da empresa.

Quer ter sucesso neste mercado? Pare de pensar em “novo normal” e lembre-se de que algumas coisas nunca mudam – o fato é que sua farmácia tem que investir cada vez mais em gestão de alto nível, indicadores financeiros e de atividade, precificação inteligente, ações de vendas e marketing, gestão do estoque e compras. E adotar tributação de precisão para não pagar impostos indevidamente.

Seja o gestor que a sua empresa merece!