Aperte o play de sua equipe e aumente suas vendas

A farmácia é um dos principais pontos que ligam a população com a saúde – se não o principal. Com o passar do tempo, a farmácia evoluiu, a “drugstore” chegou e costuma-se dizer que hoje a farmácia vende de tudo, até mesmo medicamentos. Mas sabemos que não é bem assim e nem deve ser.

Temos inúmeras restrições na venda de medicamentos e devemos tomar cuidado com a auto- medicação, mas a realidade é que hoje o mix de uma farmácia atende de maneira ampla às necessidades do cliente. Diferentemente de outros mercados do mundo, o Brasil demorou para “retirar” a tarja de produtos que outros países não aplicam em determinados medicamentos. Com isso, os MIPs ganharam destaque, espaço e visibilidade junto ao cliente. Mas o acesso do consumidor a essa gama de variedades nas prateleiras não se resume apenas a uma boa exposição e um excelente gerenciamento por categoria – envolve pessoas, equipe e engajamento nas ações.

Outro ponto de relevância a que precisamos nos atentar, é que, no cenário atual, muitas empresas observam o varejo farmacêutico como oportunidade, pois itens como chinelos e até mesmo utensílios domésticos buscam seu espaço dentro da farmácia.

Alguns acontecimentos levaram a essa diversificação: 

• Farmácias não fecharam durante a pandemia
• Exposição e visibilidade para as marcas
• Consumidor quer facilidade
• Projeção de crescimento do setor
• Oportunidade de melhoria da rentabilidade para a loja

Pensando nesse contexto, a “farmácia estratégica” precisa “aproveitar” melhor seu consumidor e, para isso, deve desafiar sua equipe, impulsioná-la e direcioná-la para a melhoria dos resultados e buscar evolução. Algumas dicas para você desafiar sua equipe e aumentar seu ticket médio:

1. Trabalhe com indicadores – Importantíssimo medir seu colaborador pela produtividade e desempenho. Eles irão nortear os resultados da loja e, através da gestão das informações, você poderá melhorar os processos de vendas e o atendimento dos clientes, para a evolução da equipe.
   Como? Crie indicadores de performance de vendas. Avalie seu sistema de gerenciamento e acompanhe sua equipe. Não deixe sua equipe “solta” e trabalhe sobre os números e sobre as oportunidades. Leve em conta sua participação nas categorias de Genéricos, Similares, Equivalentes e Não-medicamentos, como balizadores.
2. Crie metas de produtividade – A equipe precisa ter metas e objetivos. Muitos não colocam metas para seus colaboradores.  Uma equipe sem meta deixa sua performance vulnerável. Não importa o nível dos profissionais – mesmo os que “não vendem” necessitam de metas.
   Como? Estabeleça metas com premiação de produtividade, dentro de cada perfil e função.
   Exemplo: recentemente, lançamos um desafio num treinamento e foi dada uma meta a uma colaboradora do caixa: vender 30 barras de chocolate no mês. Ela chegou a essa meta em uma semana. Isto é: foi lhe dada a capacitação, foi estabelecida uma meta e, o principal, houve o reconhecimento pela produtividade apresentada.
3. Venda UM A MAIS – Esse desafio, o “um a mais”, é no sentido de que, no final de cada atendimento, o colaborador lembre de oferecer um item a mais ao cliente. Seja um sal de fruta, um chocolate, uma bala, o que importa é oferecer produtos cuja venda evidentemente seja permitida, visando ao aumento do ticket médio.
   Como? Faça uma comunicação interna na loja. Um memorando no edital, uma folha sulfite na frente do computador e até mesmo, se puder, desenvolva um botton. O que vale é a equipe lembrar de oferecer. Por exemplo, crie o produto-foco do dia e oriente a equipe a fazer perguntas estratégicas.
   Exemplo: “Como está sua farmacinha em casa?”. Isso vai contribuir para estimular os colaboradores a buscar a venda adicional.
4. Crie campanhas de incentivo – É fundamental lançar campanhas de incentivo aos colaboradores. Isso impulsiona e motiva a busca por resultados positivos.
   Como? Primeiramente, avalie junto a seus parceiros distribuidor e indústria quais produtos MIP podem ser trabalhados com foco pela equipe. Avalie o preço de ponta no varejo, o volume dentro de sua realidade e, principalmente, a rentabilidade do produto para a farmácia. Nesse contexto, avalie como você poderá materializar a campanha junto à equipe.
   Exemplo: brindes, cartão-presente, etc..), lembrando sempre de verificar a legalidade das ações.
5. Capacite seus colaboradores – Muito importante o investimento em capacitação, seja no nível liderança, gestão ou atendimento. O desenvolvimento contínuo é uma das maneiras de desafiar sua equipe a promover novas atitudes e, consequentemente, bons resultados.
   Como? Avalie sua equipe, observe e retenha talentos e, em seguida, veja onde mais você pode desenvolvê-los. Verifique com seu parceiro distribuidor, indústria ou consultoria se há possibilidade de treinamentos especializados para sua equipe. Caso queira acelerar o processo de formação de atendente de farmácia, lance um desafio de pesquisa de bula de medicamentos. Peça para cada colaborador estudar e apresentar informações sobre 10 produtos por semana. Peça que tragam indicação, contra-indicação, posologia e opções de mercado, como genéricos e similares. Ou, se você estiver no pique, separe um tempinho e treine um produto por dia com seu time. A capacitação transforma as pessoas – e pequenos detalhes fazem a diferença numa carreira.

Trabalhar em farmácia é magico, mas também exige muito dos colaboradores, dos gestores e dos empresários. O dinamismo que não para, a carência do consumidor final, as mudanças tributárias e os desafios de um mercado altamente competitivo, tudo isso nos obriga a sermos melhores.

E, dentro desse contexto que envolve anseios, motivação, estratégia e resultados, temos pessoas que precisam ser capacitadas, acompanhadas, monitoradas, direcionadas e DESAFIADAS!!

“São os desafios que nos levam a dar o próximo passo”. Pensando nessa frase, reflita sobre como estão seus colaboradores, seu nível de gestão, de atendimento. E desafie agora mesmo sua equipe, apertando o play de todos eles.

Obrigado e bons negócios!