Seus distribuidores o atendem bem?

Toda vez que somos chamados pelo varejo farmacêutico para aumentar suas vendas e sua saúde financeira, sempre nos deparamos com uma realidade cada vez mais comum: o estoque existente na loja é um pouco diferente daquilo que a clientela busca. E isso é terrível.

Em primeiro lugar, é ruim para o cliente – que fica muitas vezes sem os produtos de que precisa. E em segundo lugar para a loja, porque, além de perder a venda (o que é absolutamente inadmissível), muitas vezes seu tempo de estoque de mercadoria é grande demais. O resultado não pode ser outro que não a perda de faturamento e a dificuldade de pagamento dos boletos. Apesar de existirem muitos fatores que impactam na perda de vendas – como a deficiência na medição de indicadores do negócio, a falta de estrutura para a elaboração de um plano de melhorias, com responsáveis e prazos claramente definidos, e o acompanhamento sistêmico da execução das ações – há um ponto específico que chama a atenção por estar diretamente relacionado ao processo de compra da loja. Mais especificamente, me refiro à forma como são estabelecidos os relacionamentos entre farmácia e distribuição.

Um dado alarmante: mais de 90% das empresas que auxiliamos não realizam suas compras baseadas nos resultados reais de suas vendas.

O processo de compra para o varejo farmacêutico é algo tão importante que me arrisco a dizer que, mesmo se você for um gênio, não conseguirá vender o que poderia vender se a compra tiver sido realizada por alguém sem conhecimento adequado.

Deixo uma provocação aqui: em sua loja, quem faz suas compras é seu pessoal ou essa missão é delegada ao representante da distribuidora? Não é raro encontrar, por sua vez, situações nas quais os representantes das distribuidoras, que nem sempre conhecem o mix que estão vendendo, ou não mantêm a frequência de visitas a seus clientes como pede a boa prática da vendas, aparecem nos momentos mais inoportunos para o proprietário – sem terem se planejado para a visita, disparam aquela frase que chega a doer nos ouvidos: “Me ajuda aí”. Ou “não está precisando de nada hoje”? Poderíamos escrever páginas e páginas só com uma relação dessas barbaridades…

Deixo aqui outra provocação: se o representante precisa de ajuda pra vender, quem é que vai ajudar o proprietário a comprar aquilo de que ele realmente precisa? Quem vai ajudá-lo a definir qual o melhor mix? Quem vai ajudá-lo a ter a melhor condição de compra para que ele não tenha de ter de ficar estocado por muito tempo? Pagar juros por não ter condições de “pagar o boleto” é o mesmo que comprar mais caro, sim. Tecnicamente, do ponto de vista de gestão do negócio, não poderia haver nada mais dramático que isso.

É óbvio que existe um relacionamento muito grande entre representante e loja, mas, na verdade, ele deve ser baseado sobretudo em resultados para o negócio. Nada contra uma cervejinha no final de semana entre amigos, mas, se a relação não for capaz de trazer bons resultados para a loja, está na hora de o dono do varejo repensar urgentemente a forma na qual realiza suas compras:

• Saiba quanto a loja precisa e pode vender. Seja factível, mas desafiador. Não adianta pensar em valores astronômicos de vendas, sem subir degrau por degrau
• Perceba aquilo que seu cliente procura. Crie uma base de dados para isso. Comece a anotar! Saber o que vendeu, quando vendeu, para quem vendeu, é simples, rápido e de graça
• Diversifique o discurso do “tá caro”… Os representantes já estão vacinados contra isso. Por mais que uma distribuidora ofereça algum item realmente mais caro, ela seguramente terá outros mais em conta
• Saiba como estão os indicadores básicos de seu negócio: faturamento por categoria e item, tempo de estoque, valor do estoque, os 10 itens de maior giro, os 10 itens de menor giro
• Aceite sugestões dos representantes e ouça todas as novidades com atenção, mas monte você mesmo sua cesta. Não há ninguém melhor no mundo para isso
• Exija a presença frequente do representante em sua loja, em datas e horários pré-definidos, para que ele traga alternativas de como a sua loja pode aumentar as vendas e lucrar mais. Ele existe pra isso: para ajudá-lo a vender mais! Se ele não for até você, ou não for capaz de trazer ideias, não desista de seu negócio… algum outro representante fará isso por você.

Boas vendas! As oportunidades são infinitas!

Por Luiz Muniz – Diretor da Telos Resultados. Engenheiro Químico, Mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares, atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos – incluindo distribuição farmacêutico.

Caso tenha alguma dúvida sobre como melhorar o lucro de sua empresa, mande um e-mail para luiz@telosresultados.com.br