Gestão de categorias X prevenção de perdas. Têm tudo a ver?

Quando falamos sobre gestão de categorias, estamos falando da bola da vez – sim, pois tudo na farmácia gira em torno de resultados e isso tem tudo a ver com a gestão das categorias. Mas quando falamos de resultados, precisamos mitigar as perdas – e é para isso que a gestão de categorias exatamente existe: redução de perdas, melhoria de rentabilidade e performance das seções. É sobre isso que vamos falar aqui.

Para iniciarmos o trabalho de gestão de categorias e prevenção de perdas, temos que falar de um assunto que o varejo não gosta de abordar – o tal CADASTRO DOS PRODUTOS. Sim, ele é o principal gerador de informações de que precisamos e deve organizar a estrutura de sortimento, para que possamos administrar e gerir as seções de forma a criarmos um processo de farol, a fim de identificarmos as seções que vendem mais, quais geram mais rentabilidade, em quais temos mais perdas (quebra, prazo vencido, etc). Com essas informações em mãos, podemos organizar as ações  dentro das lojas.

Como é feita essa organização?

Essa organização interna parte do princípio de que para cada seção devemos ter um planograma, respeitando tipo de público, espaço físico, mix de produtos, rentabilidade e, principalmente, foco total no cliente – facilitando sua compra e lembrança “geográfica” dentro da farmácia. Com isso, reduzimos ao mínimo as perdas das seções com um trabalho de prevenção.

Além desse processo, deve-se fazer o gerenciamento de categoria, definindo o que cada seção deve ter e qual sua  necessidade clara e numérica de produtos, respeitando exposição X compras sadias e análise de estoque – que é o coração do negócio.

Para que exista uma compra sadia, devemos analisar a demanda de forma real, sem gerar excessos de estoque e investimento em produtos que não são comercialmente eficientes – isso também é um processo de prevenção de perdas na raiz de todo o problema. Com isso, podemos comprar de forma saudável e só aí pensaremos no processo de vendas Sell-out dos produtos. Claro que tudo isso só se sustenta se a venda acontecer,. Sendo assim, para que tudo aconteça de forma a que esse ecossistema chamado varejo germine e dê frutos, precisamos atentar para os seguintes fatos:

• Acuracidade de estoque
• Controle de estoques
• Inventários regulares

Como Rodrigo Canal sempre fala, a “falta da acuracidade dos estoques tem um grande impacto em toda a cadeia de supply chain inclusive na estratégia omnichannel (físico e digital), pois gera perdas de vendas, rupturas operacionais e comerciais, compras erradas, excessos, produtos sem giro, estoque virtual, produtos vencidos e etc.”

Quanto maior a acuracidade dos estoques, maior será a saúde financeira da sua empresa. Ter o produto certo, no lugar certo, na quantidade certa, no tempo e local certos já não é mais um diferencial competitivo – mas uma obrigação das empresas varejistas, pois os clientes já não são mais tão fieis às marcas e empresas e, sim, à praticidade, conforto, comodidade, conveniência, diferenciação. A cada dia a experiência do cliente se torna indispensável, tornando-se um verdadeiro mantra para os varejistas.

Na verdade nua e crua, pura e direta, é que os clientes não querem mais perder o seu precioso tempo.

Nos dias de hoje, somente a Prevenção de Perdas para proteger e maximizar o lucro já não é suficiente para isso – entrando em cena a Gestão de Categorias.

A  Gestão de Categorias conecta todos os elos do varejo x indústria x consumidores.

Muitos se enganam e ainda acham que se deve ter numa farmácia todos os produtos em uma loja ou o mesmo mix de produtos em todas as lojas, sem levar em consideração o perfil e o comportamento do consumidor, demanda, sazonalidade, clima, região onde está localizada a farmácia e Curva ABC – entre outros atributos e variáveis.

Eis os principais benefícios da Gestão de Categorias:

• Aumento das vendas (produto certo, exposto no local certo, no momento certo)
• Melhoria na experiência de compra do consumidor
• Maximização do Lucro (margem)
• Otimização do Fluxo de Caixa (estoque mais assertivos)
• Redução de Perdas (validade e exposição segura)
• Redução de Rupturas
• Redução de Excessos
• Redução de Produtos sem Giro
• Reposição de Mercadorias Eficientes

Exposição x Produtos confinados x Furtos x Perda de Vendas:

E aí vai aquela velha máxima: “O que não é visto pelo cliente não é lembrado e logo não é comprado”. Deixar os produtos confinados impacta diretamente na estratégia da Gestão de Categorias.

Imaginem um cliente que vai à praia nas férias e passa em uma farmácia para comprar um protetor solar para sua família – e não acha o produto, que está confinado numa vitrine ou mesmo no estoque da loja, para prevenir os furtos ali ocorridos recentemente. Como o produto não está exposto, o cliente nem pergunta por ele – e se dirige ao concorrente ao lado. Isso é perda também.

O cliente não quer saber se estão furtando a farmácia – ele quer comprar os produtos que deseja e ir para casa com todos os itens de sua cesta. O risco é todo do varejista.

Fazer exposições atraentes, seguras e rentáveis nas gôndolas e prateleiras é um dos grandes desafios do Trade Marketing. E já existe à disposição dos varejistas uma série de tecnologias para proteger os produtos de furtos, como antenas antifurto, pushers, gancheiras e assim maximizar a vendas no PDV.

Apesar de todas as iniciativas de etiquetagem antifurto pela indústria nos protetores solares, pilhas, maquiagens e etc, essa parceria está muito aquém do seu potencial. A indústria precisaria se aproximar mais do varejo, ainda mais se tratando da possibilidade de maximizar a utilização das etiquetas antifurto para outros produtos, desenvolvimento de embalagens, mobiliários inteligentes e até novas tecnologias para maximizar a lucratividade do varejista através da Prevenção de Perdas. Quanto mais os produtos estiverem expostos, mais todos ganham – indústria, varejo e cliente final). Com isso, aumenta também a satisfação percebida do cliente que encontra tudo o que está desejando comprar.

Logo, é de extrema e fundamental importância que os profissionais de gerenciamento de categoria e Prevenção de Perdas estejam conectados à área de Compras, Comercial, Operações, Visual Merchandising, Trade Marketing, Layout e Planograma, formando um grupo que chamamos respeitosamente de Comitê de Vendas com Rentabilidade – protegendo e maximizando o lucro da empresa através da Prevenção de Perdas e da Gestão de Categorias.

Lembre–se sempre:

• A maior e a pior perda que existe para uma farmácia é o cliente indo comprar no seu concorrente – pois dificilmente esse cliente irá retornar.
• O custo de reter e fidelizar um cliente é muito menor do que o de atrair um novo cliente. Agora imagine perder o cliente e ele nunca mais voltar.
• Gerir Categorias é respirar Vendas e transpirar Prevenção de Perdas. Respondendo à pergunta inicial desta matéria, Gerenciamento de Categorias tem a ver com aumento de vendas e diminuição das perdas. Unindo forças, teremos resultados extraordinários.

Carla Bovo  e Rodrigo Canal