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Por Regina Blessa
Os empreendedores de farmácia devem se acostumar a anotar mensalmente, ou quinzenalmente, o faturamento, o ticket médio e a quantidade aproximada de pessoas que entram em sua loja. Depois, observar quais os meses mais fortes e mais fracos de venda e tentar desvendar o porquê. E então fazer um calendário nos meses fracos para trazer mais público e se manter bem com seus clientes. Que tal já fazer isso neste segundo semestre de 2023?
Uma dica é observar seus concorrentes mais próximos (aqueles que podem afetar seu movimento) e controlar o calendário promocional deles também. O benchmarking, ou seja, copiar os outros com classe, é uma ação normal, mas, por favor, só copie as coisas boas e principalmente aquelas que você tem certeza de que realmente deram certo. Existem muitos varejistas que copiam por copiar, sem sequer conferir os resultados de retorno dos outros. Se você não tiver certeza, não copie, seja original.
Vamos tirar algumas dúvidas levantadas pelos leitores sobre o tema:
1- O que é um calendário promocional?
É o planejamento das ações de promoção, merchandising e propaganda feitas pela loja durante o ano. Planejar o que se pretende fazer é muito importante para a saúde promocional da loja.
2- Qual a importância de se fazer um calendário promocional para o pequeno varejista?
Precisamos ter os números controlados tanto de previsões pretendidas como os de resultados obtidos em cada ação. Só assim saberemos se elas valem a pena ou não. Quem não tem o controle de seu calendário está geralmente dando chutes no ar.
3- Para quais fatores devemos estar atentos para se planejar as datas sazonais?
As datas comemorativas chamam a atenção dos consumidores mais facilmente, pois elas já estão em nosso calendário tradicional. Quando não se faz nada, passamos em branco e deixamos os concorrentes aparecerem mais do que nós. É importante participar do que já está na expectativa da população circulante em nossa loja. Outra coisa é criar datas da loja quando não se espera. Por exemplo: aniversário da loja, liquidação-relâmpago, quinzena de ofertas, etc.
4- Com quanta antecedência deve-se começar a fazer as mudanças na loja para as datas mais importantes do ano (férias, Páscoa, Natal etc.)?
Veja o exemplo dos ovos de Páscoa. Começamos a comê-los no Carnaval. Sempre que uma data se aproxima, deveremos estar adiantados pelo menos um mês para obter um bom retorno no período. Enfeitar uma loja a duas semanas do Dia das Mães é mostrar que estamos atrasados.
5- Quais os erros mais comuns praticados no varejo farma dentro do calendário promocional?
O maior deles é não fazer nada nas férias. As férias existem apenas para alguns afortunados que desaparecem da cidade, mas a maioria da população continua trabalhando e “desejando” que estivesse em férias. Aí essa parcela da população vai fazer suas “feriazinhas” dentro das lojas e não encontra nada divertido e diferente para consumir e satisfazer sua vontade reprimida. Vamos criar algo divertido!
6- Quais as dicas básicas para o varejista com pouco orçamento obter um lucro mínimo com esse calendário promocional?
A – Planejar com antecedência e com pessoal disponível exclusivamente para a ação.
B – Fazer apenas o que sua verba permitir, mas não dar brindes ruins – como aqueles que as pessoas nem querem receber.
C- Informe o seu consumidor sobre o que ele realmente vai ganhar. Não enrole com frases do tipo “Compre e ganhe uma surpresa”. Você pode frustrar o ganhador que tinha uma ideia de “surpresa” diferente.
D- Aproveite para fazer um cadastro rápido dos participantes, com um cupom contendo espaço apenas para nome, celular, e-mail e CEP, a fim de se localizar a região dele.
E- Não complique a ação com mecânicas que afastam os participantes. Seja o mais simples possível.
F- Uma promoção longa deve durar apenas três meses, depois disso vai cair no comum. O ideal são promoções mensais de categorias diferentes de produto. Se for sazonal – exemplo: Dia dos Pais – comece um mês antes e sorteie no dia da data.
G- Peça ajuda de algum fornecedor que possa colaborar em parceria na promoção.
H- Faça uma boa comunicação de sua promoção, ou ela passará despercebida.
7- Qual a importância do fornecedor (indústria e atacadista/distribuidor) para o planejamento do varejista?
Os varejistas devem pedir a ajuda dos fornecedores para empreender ações promocionais. Eles têm pessoal, agência de publicidade e recursos para colaborar. E essa intenção promocional promove a loja, os produtos e o fornecedor que vê nisso um bom momento para investir.
8- Quais os tipos de promoções mais comuns?
1- Compre isso e leve aquilo.
2- Leve 3 e pague 2.
3- Oferta de preço – só esta semana, ou só hoje.
4- Quinzena disso ou daquilo (anunciadas uma semana antes)
5 -Preço promocional até o fim do estoque!
6- Pertinho do vencimento (para produtos que vão vencer daqui a um mês)
7- Não esqueça da sua mãe! (e outras sazonais)
PS.: Evite fazer promoções do tipo “30% de desconto”, porque os brasileiros não sabem fazer conta e têm preguiça de calcular. Outra dúvida é se esse valor já está com os 30% ou será dado no caixa. Para evitar tudo isso, coloque um cartaz assim: “de R$40,00 por R$28,00”, aí ninguém terá dúvida de que o valor já está na etiqueta e que, passando no caixa, não haverá confusão nem cálculos para fazer.
Quando se entende a promoção na primeira olhada e se compreende que há benefício, sim, na compra, o consumidor participa imediatamente da ação. Seja honesto com o consumidor, pois ele responderá fielmente à sua loja para sempre.
Regina Blessa
Autora do livro Loja Perfeita
