Sim, precisamos vender mais!

Por Marcel Bittencourt

Talvez a palavra VENDA soe forte demais quando se trata de saúde. Mas, assim como em qualquer área, no mercado farma a venda é não somente crucial, mas fundamental para a sustentabilidade do negócio.

E como se vende mais? Primeiro, pela construção de uma brand para seu negócio – marca que gera conceito no âmbito institucional. Depois, pela adoção de sistemas inteligentes que trazem facilidade e praticidade ao consumidor, gerando vantagens competitivas. Ou, até mesmo, pelo encantamento do cliente, com um atendimento voltado para a fidelização. Mas quando falamos de farmácia, precisamos entender que o público é totalmente diferente. Por isso, geralmente a escolha por determinada farmácia passa por etapas simples.

*A Localização, que envolve praticidade, acesso e estacionamento.
*O Mix de Produtos, que ajuda a atrair o cliente até a loja, gerando-lhe confiança, pois sabe que pode encontrar ali seu produto de preferência.
*O Ambiente também conta – a estrutura física, a iluminação, a layoutização, espaço e decoração, tudo isso o faz sentir confortável, gerando satisfação.
*Outro ponto fundamental para a escolha da farmácia é o “capital humano”, ou seja, pessoas. Esse talvez seja o ponto mais importante dessa lista: a equipe de atendimento tem um peso fundamental para a escolha da farmácia. Talvez isso possa parecer um clichê, mas um bom atendimento faz toda a diferença – e o consumidor leva isso como regra principal para se fidelizar.

Bom, todos esses pontos são os mais relevantes, mas você pode se perguntar: e o preço? Ele não é fundamental?

O preço é muito importante e tem seu peso na escala, mas, se levarmos em conta apenas a “loja física”, onde temos clientes que buscam “experiências”, o preço só entra na escala final do processo. Por isso, o sortimento de produtos, o bom atendimento e um ambiente confortável e agradável fazem o preço, muitas vezes, ser secundário. Mas, obviamente, precisamos nos atentar para algumas categorias específicas de produtos. Por exemplo, produtos de uso contínuo – o preço aí é determinante, sim. Sua loja precisa ser competitiva, participando de programas como Farmácia Popular e PBMs, etc. Isso, certamente, garantirá que você dispute de igual para igual com qualquer concorrente, independentemente do seu tamanho.

Mas, para se vender mais, precisamos sobretudo entender mais do mercado.

Analisando o cenário varejista farmacêutico, encontramos dois lados muito bem definidos. De um lado, as mega redes; do outro, as médias, as associativistas, as franquias e as independentes. Não entrando no mérito, a competitividade é enorme no segmento e, obviamente, é perceptível o atual nível de estratégia dos dois lados.

Levando-se em conta que o segmento farma não para de crescer, encarado como de primeira necessidade, e analisando o perfil do público de farmácia, temos dois pontos altamente relevantes para pensarmos numa receita estratégica para vendas.

1 – O Shopper que mantém a decisão de compra é feminino. Estudos apontam que cerca de 63% do público que compra na farmácia é mulher. Portanto, a mulher decide!

A pergunta é: seu mix é atrativo para as mulheres ?

2 – O público idoso está aumentando significativamente no país – estima-se que em 2030 o Brasil tenha a quinta maior população idosa do mundo. A melhor idade vem aí!

A pergunta é: como trabalhamos a fidelização desse público?

TRABALHE OS GERADORES DE TRÁFEGO. No caso do público feminino, INCLUA A CATEGORIA ANTICONCEPCIONAL COMO FOCO DE ATRATIVIDADE PARA SUA LOJA, FIDELIZE ESSE PÚBLICO!       

Embora saibamos que todos os públicos são importantes e tenhamos consciência da enorme competitividade desse mercado, precisamos nos agarrar a uma palavra em nosso dia a dia: ESTRATÉGIA. Pensando nisso, preparamos algumas dicas para reflexão que envolvem estratégias para aumento da performance da sua loja.

1 –Localização: se tiver estacionamento, explore essa vantagem – isso pode ser fundamental na escolha do consumidor. Se não tiver, compense pela localização de sua loja, sobretudo quando o fluxo local for intenso: os comércios locais são a chave para aumentar o movimento em sua loja.

Dicas: visite os estabelecimentos próximos de sua farmácia, como padarias, mercadinhos, bancos, faça contato e crie seus “convênios”. Invista na oferta de serviços, como aferição de pressão, aplicação de injetáveis, vacinas, orientação farmacêutica. Resumindo: apresente vantagens para seu público em potencial.

2 – MIX de produtos: invista no HB (linha de Higiene e Beleza) e na linha de suplementos. Trabalhe com foco no gerenciamento por categoria. Esteja sempre atualizado, invista em lançamentos de produtos e busque parcerias com indústrias e distribuidores para ganhar relevância na negociação.

Dicas: comprar muito de poucos e não pouco de muitos. Isso vai gerar ganho de margem para repassar ao consumidor final.

Invista também na categoria MIP’s e olhe para os suplementos com carinho – esse mercado é a oportunidade de ampliar a rentabilidade da sua loja.

3 – Ambiente: além da limpeza e organização, o layout da loja precisa ser sugestivo, estimulando a compra por impulso. O espaço entre as gôndolas deve permitir transito confortável, com uma iluminação harmônica – são detalhes para um ambiente aconchegante, voltado para a saúde e o bem estar.

Dicas: valorize espaços importantes em sua loja, como pontas de gôndolas com produtos de valor agregado. E mantenha sempre a loja “clean”: o consumidor busca tranquilidade no ato de compra. Independentemente do seu tamanho, faça seu cliente se sentir em casa.

4 – Pessoas = Atendimento: as palavras chave são empatia e gratidão pelo cliente, demonstrando importância e agradecimento por ele ter escolhido sua farmácia. Mas também é importante manter estratégias para a venda em si. O atendimento precisa se aprofundar, romper a barreira da “cordialidade e educação básica”, gerando proximidade com sensibilidade para o cliente, pensando sempre em agregar valor.

Dicas: invista no treinamento de seus colaboradores, estimule-os a buscar objetivos diários; introduza metas de clientes fidelizados com a carteirinha (programas de fidelização), metas de vitaminas (suplementos não contêm tarja e podem ser oferecidos), estimule-os com um tabloide de ofertas e impulsione sua equipe para a frente da loja, ocupando espaços e dando mais atenção aos clientes da perfumaria. Atenção:  é fundamental o acompanhamento do desempenho de seu time – não tire os olhos do “salão de vendas” e não permita que o cliente saia de sua loja sem ter sido atendido.

Pensando em vendas adicionais, eis mais uma dica muito importante: saiba perguntar!

Conheça seu cliente, entenda sua real necessidade e atenda – mas explore a presença dele na loja, pergunte, sonde e descubra o que ele precisa a mais.

Dois exemplos de perguntas para estimular a venda adicional:

– Como está sua farmacinha em casa? Tem analgésico? Antiácido?

– Que suplemento a senhora utiliza para reequilibrar o organismo e combater o envelhecimento precoce?

Diante dessas questões, os clientes farão, no mínimo, uma breve reflexão e possivelmente lembrarão de algo que poderiam estar esquecendo. A regra é: se você atender 100 clientes por dia em sua loja e fizer essas perguntas para todos, você terá grande chance de que cerca de 20% delas se transformem em conversão de venda. Faça o teste e VENDA MAIS!!!

Marcel Bittencourt

Consultor, coach e palestrante, fundador da MB Consultoria & Treinamentos, ex-executivo de marketing do Grupo NC, tem mais de 20 anos de experiência no mercado farmacêutico, tendo iniciado sua carreira como office boy. Foi também balconista de farmácia, destacou-se em vendas e tem grande experiência em liderança de pessoas.