O poder do estoque estratégico

Por Marcel Bittencourt

Mesmo com um cenário “incerto”, o mercado farmacêutico ainda apresenta dados positivos. Mas é sempre importante avaliar que alguns fenômenos acontecem e impulsionam o mercado. Vivemos hoje o momento da Cloroquina e da Ivermectina – esta aumentou suas vendas em 10 vezes durante a pandemia. O fato é que, com ou sem pandemia, existe um problema que todos que trabalham em farmácia não suportam, nenhum cliente aceita e todo empresário do ramo luta para evitar: a falta de medicamentos, a chamada ruptura. Por isso, precisamos usar o “poder do estoque” com estratégia.

A ruptura atrapalha demais os negócios, porque um cliente que não encontra os produtos que procura troca de farmácia. Sei que muitos empresários dizem assim: “Já foi a época de estocar a loja”. Estoque é “dinheiro parado”. Pois é: são percepções válidas que não fazem sentido se houver estratégia.

Em primeiro lugar, precisamos avaliar o perfil do público da farmácia, o perfil da região onde se localiza a farmácia e ser muito assertivo na formação do mix de sua loja.

Em segundo lugar, precisamos monitorar o nível de estoque de itens de alto giro, itens de giro intermediário, acompanhando sempre as novidades da indústria e do mercado.

Vamos conhecer aqui algumas estratégias importantes referentes ao poder do estoque:

1. NEGOCIAÇÃO – Obviamente que, com volume de produtos, a vantagem competitiva se torna viável. Assim, conseguimos trabalhar um preço mais atrativo junto ao consumidor final
   Dica: avalie sua curva ABC e busque seu parceiro distribuidor ou indústria para negociar um volume interessante e aumentar suas vendas.
2. GERADORES DE TRÁFEGO – Seguindo a linha da negociação, adquirindo volume, com preços atrativos, os clientes vão aparecer e, com isso, o fluxo da loja tende a aumentar
   Dica: avalie os itens de “chamariz”, trabalhe-os com um preço atrativo – mas não esqueça de orientar sua equipe para trabalhar a venda adicional
3. PLANEJAMENTO – O estoque precisa ser planejado: faça balanço regularmente, avalie os excessos, o que girou e o que não girou, defina sua curva ABC e entenda seu público, seu cliente.
   Dica: defina um prazo para realização do balanço em sua loja, seja a cada 30, 60 ou 90 dias. Mas também é importante trabalhar o manual de conduta da sua farmácia para não deixar produtos vencerem por falta de acompanhamento. Direcione e delegue esse acompanhamento à equipe
4. FIDELIZAÇÃO – Aproveite para fidelizar seu cliente se perceber que se trata de um cliente de uso contínuo, ou de produtos “complexos”. Nesses casos, oriente sua equipe para fidelizar o cliente.
   Dica: sua equipe precisa valorizar o estoque e utilizar isso como ferramenta de fidelização.
   Exemplo: “Olha, seu João, já que o senhor utiliza esse produto continuamente, quero deixá-lo tranquilo, pois aqui na nossa farmácia sempre teremos alguém para atendê-lo. O senhor me permite pegar seus dados, efetuar seu cadastro e garantir o produto para o senhor a esse preço especial? Muito obrigado!”
5. VISIBILIDADE – Além disso, uma boa negociação, com mix, sortimento, variedade e volume deixa a loja vendável, ou seja, melhora a visibilidade para os clientes que muitas vezes se influenciam com pintas de gôndolas abarrotadas e visíveis.
   Dica: observe as pontas de gôndolas de sua loja, cuide do mix de exposição e mantenha os espaços “quentes” da loja com ótimo faceamento. Isso vai contribuir com visibilidade e estimular a compra por impulso.

O estoque é algo relacionado a dois principais pontos. Um é a assertividade do mix, para você não correr risco de oferecer produtos distantes ou sem público. O outro é ganhar peso na negociação, apresentar uma atratividade de compra para o cliente e aumentar a visibilidade da loja.

Aposte em categorias emergentes, fique atento às mudanças de cenário no setor de HB (higiene e beleza), mas não deixe de investir no poder do estoque estratégico, pois a farmácia preparada vende mais.

“A competência aliada à capacidade promove resultados fantásticos”.