Mudando chaves, abrindo portas

Por Lincoln de Oliveira

O universo do varejo farmacêutico impressiona por vários motivos – e um deles é a nossa dinâmica! Nosso segmento está sempre em movimento, e isso faz com que, em um curto período de tempo, tenhamos que renovar e aperfeiçoar quase tudo o que praticávamos. Você consegue relembrar como eram as farmácias de sua cidade há pouco mais de 20 anos? Se você mora no interior, aposto que, em sua grande maioria, eram farmácias que tinham mais medicamentos, pouca perfumaria e aplicavam menos descontos. Não era assim?

Nos últimos 20 anos, assistimos ao fortalecimento das associações que englobavam redes de farmácia, a criação de federações criadas para assessorar redes associativistas e o varejo independente. Com essa expansão, e mais lojas sendo abertas, mais serviços e produtos sendo ofertados, viu-se a necessidade de mudar o formato adotado até aquele momento.

Atualmente, chamar o cliente pelo nome já não é mais um diferencial competitivo: é preciso buscar entender seu perfil de consumo. Ter lojas climatizadas já não é o suficiente; é preciso gerar uma melhor experiência de compra para o cliente e/ou shopper. Investir apenas em propaganda não trará bons resultados se a loja não estiver executando um programa eficiente de fidelização de clientes.

Então, qual a chave para manter minha farmácia competitiva? Tenho boas notícias. No decorrer deste ano de 2023, as três principais “portas” da farmácia podem ter mais de uma tranca, e haverá a necessidade de mais chaves. Mas, ao final dessa jornada de construção e aplicação de conhecimentos, surgirão as ferramentas necessárias para deixar seu negócio competitivo.

E então? Vamos nos preparar para essas mudanças? Reúna sua equipe de farmacêuticos e verifique se o porte da sua empresa na Anvisa está atualizado e se sua AFE está impressa ao lado do seu alvará sanitário. Para auxiliá-lo, caso você tenha alguma dúvida – aqui disponibilizo um vídeo ensinando como localizar sua AFE: https://www.youtube.com/watch?v=3wPv2iYlD1Y

A primeira “PORTA” de que iremos tratar aqui é “Pessoas”. Apresentarei algumas chaves de como alavancar seu lucro através de ajustes estratégicos em relação às pessoas que compõem sua equipe. Se eu chegasse hoje em sua farmácia para fazer uma palestra a seus colaboradores e perguntasse qual é a meta de faturamento da loja para aquele dia, aquela semana ou aquele mês, a meta da loja estaria clara para todos os envolvidos na empresa?

Anote isso em sua agenda pessoal: não existe empresa 100% com colaboradores 90% – se em sua cultura organizacional não for cultivada a necessidade de os colaboradores atingirem suas metas individuais e também auxiliarem no alcance dos indicadores e metas coletivas. Se seus colaboradores, principalmente os que estão diretamente ligados ao atendimento ao cliente, só estão focados em vender os produtos que oferecem a maior comissão, o maior bônus, sua farmácia terá muita dificuldade de permanecer lucrativa e crescendo no atual cenário dinâmico em que estamos.

Independentemente do seu porte como farmácia, e da quantidade de colaboradores que possui, se você implantar o método DBC em sua equipe, em pouco tempo começará a colher bons frutos. No que consiste esse método?

• D de Desafio – Estabeleça uma meta, um objetivo que seja factível e forneça as ferramentas necessárias. Esse desafio pode ser uma meta de faturamento geral, um indicador como ticket médio, o número médio de itens adquiridos por cliente, etc.
• B de Bonificação – Estabelecido qual será o desafio, informe o que eles irão ganhar de bônus. Sugiro que, no processo de implantação, o bônus seja coletivo, para cultivarmos a coletividade. Nessa fase, é importante esclarecer dúvidas e verificar se todos entenderam qual é o Desafio, para diminuirmos ruídos de comunicação. O Gestor tem papel importante em MEDIR para GERIR. Com o Desafio lançado, é importante estabelecer de quanto em quanto tempo serão apresentadas as parciais da campanha.
• C de Comemoração – Se o Desafio foi factível, se foram dadas as ferramentas necessárias, se a comunicação foi correta e sem ruídos e houve o acompanhamento das parciais, as chances de terem superado o Desafio são ENORMES! Então, agora é a hora de reunir a equipe e comemorar o resultado alcançado e aproveitar para lançar um próximo Desafio.

 Em um cenário dinâmico, onde cada vez mais interagimos com máquinas, inteligências artificiais e plataformas de delivery, temos a oportunidade de aperfeiçoar nossos colaboradores para terem o melhor aproveitamento possível no ato de atender o cliente e gerar a melhor experiência de compra em nossa loja. Somos hoje um estabelecimento completo, somos um estabelecimento que gera saúde e bem-estar às pessoas e, para isso, precisamos cada vez mais de pessoas que saibam abrir as “portas” para nossos clientes.

No próximo artigo, ainda no P de Pessoas, falaremos da importância da Análise do Perfil Comportamental – e como diminuir os gastos com a demissão/substituição de colaboradores em sua farmácia,.

Espero você!

Lincoln Oliveira/Farmacêutico-Bioquímico, jornalista e Conselheiro do CRF/RO