5 regras poderosas para aumentar seu lucro em 2020

Você sabe formar preço de venda? Ao fechar o mês, parece que não sobrou o que tinha planejado? É uma sensação frustrante, não é? Não se preocupe. Todos os empresários passam por essa frustração. Mas essa história não precisa acabar assim…

Vou ensinar você a formar preços de venda, através de cinco conhecimentos poderosos.

Conhecimento poderoso #1: o que é o método Mark-up?
Muitos que estão lendo este artigo aplicam o conceito de Mark-up no seu negócio. Mas você se pergunta: é o modelo ideal para meu negócio? Vamos à prática.

Você comprou um produto e seu custo, já com todos os impostos, é de R$ 10. E você deseja ter um Mark-up de 30%. Resumindo: o Mark-up é o ganho pelo custo, ou seja, você quer um ganho de 30% sobre seu custo de R$ 10. O problema é quando olhamos o ganho sobre a venda, ou seja, quanto representam esses R$ 3 sobre o valor da venda por R$ 13.

Margem: Lucro Bruto / Valor Venda

Margem: 3,00/ 13,00 = 23,07%

O que isso quer dizer?

O conceito de lucratividade Mark-up garante o lucro sobre seu custo e não sobre sua venda. Esse ponto tem que ficar bem claro: Mark-up determina o ganho sobre meu custo e não sobre minha venda. E, acredite, isso muda muita coisa.

Conhecimento poderoso #2: o que é o método Margem?

Você pode aplicar o método de Mark-up como rotina, mas convido você a entender o conceito de Margem. O principal diferencial é que ele garante o ganho sobre a venda, o que deixa a lucratividade mais clara. E por que nem todas as empresas aplicam esse método, já que ele garante a lucratividade sobre a venda, não sobre a compra?

Por três pontos principais:

1. Nunca ouviram uma explicação sobre esse método.
2. Por ele usar uma fórmula.
3. Mudança gera desconforto.

Vamos entender, na prática, como formar preço de venda utilizando Margem, baseado no cenário abaixo:

Custo: R$ 10

Margem: 30%

Para formar um preço de venda com Margem, temos que utilizar a seguinte fórmula:

Preço de Venda = Custo / (1-Margem%)

Preço de Venda = 10,00 / (1 – 30%)

Preço de Venda = 10,00 / (1 – 0,30)

Preço de Venda = 10,00 / (0,70)

Preço de Venda = 14,28

Apurando o resultado:

Preço de venda: R$ 14,28

Custo: R$ 10

Lucro Bruto: R$ 4,28

Margem: Lucro Bruto/Preço de Venda

Margem: 4,28 /14,28 = 30%

O método Margem estabelece o ganho pela venda, ou seja, você teve um ganho de 30% sobre R$ 14,28.

Nesse modelo, se você quiser dar um desconto, o máximo será de 30% – aí você atinge o lucro 0%. Já no conceito de Mark-up, isso não é possível. Agora reflita sobre os dois modelos e entenda a diferença principal entre eles.

Conhecimento poderoso #3: o que a DRE pode me mostrar?

Uma coisa deve ficar clara. Um consultor pode ajudá-lo com métodos, mas você é o melhor especialista no seu negócio. A ideia aqui é potencializar seu poder de decisão. Formar preço de venda que garanta sua lucratividade exige um olhar clínico para seu negócio. Como um médico necessita de exames, os empresários precisam da DRE para avaliar a saúde do seu negócio – DRE significa Demonstração do Resultado do Exercício. A DRE é um relatório contábil que descreve as operações financeiras de uma empresa, considerando um determinado período de tempo. Esse documento mostrará se o negócio está dando lucro ou prejuízo. Vamos ver como a DRE pode ser estruturada de forma resumida:

Faturamento Bruto
(-) Impostos sobre a Venda
(=) Faturamento líquido

(-) CMV – Custo da Mercadoria Vendida
(=) Lucro Bruto
(-) Despesas Operacionais
(=) Lucro Operacional

Vou explicar cada ponto

Faturamento Bruto: é a soma de tudo que você faturou no mês em questão.

Impostos sobre a Venda: o total de impostos que você pagou este mês sobre suas vendas.

Faturamento líquido: Faturamento Bruto menos os impostos

CMV: é quanto custaram as mercadorias que geraram seu faturamento, enfatizando que é somente em relação aos produtos efetivamente vendidos.

Lucro Bruto: é o Faturamento Líquido menos o seu CMV.

Despesas operacionais: é a soma de tudo o que sua empresa precisa para funcionar, como luz, água, aluguel, funcionários, contabilidade, sistema, internet, telefone etc…

Lucro Operacional: este é o foco – Lucro Bruto menos a despesa operacional.

Não adianta ter um bom Lucro Bruto – se ele for menor que sua despesa operacional, você vai ter prejuízo.

Quando tomar uma decisão, acompanhe a sua DRE e avalie o resultado.

Plano de ação: reúna os responsáveis do negócio e, pelo menos uma vez por mês, discuta as decisões e a DRE por duas horas.

Conhecimento poderoso #4: principal erro ao utilizar o Mark-up

Quantas vezes você viu que o lucro era diferente do esperado? O que deu errado? Um cliente pediu para investigar quem estaria desviando dinheiro em seu negócio. Continuei a conversa para entender mais o que estava acontecendo.

Ele me passou as seguintes informações:

• Coloco uma lucratividade de 40% nos meus produtos.
• Segundo a contabilidade, a despesa operacional do meu negócio é de 31%
• De forma simples, ele me disse: 40% – 31% = 9%. Onde está o meu lucro?
• Tinha me passado também que, segundo seu contador, nos últimos meses o negócio estava gerando um prejuízo de 2,4%.

Com essas informações, comecei minha investigação.

Resultado da investigação:

1. Descobri que ele colocava 40% de Mark-up na hora de formar o preço de venda, ou seja, 40% sobre o custo.
2. O contador demonstrava quanto a despesa operacional representava sobre a venda, ou seja, 31% sobre a venda.

Ficou claro que não havia nenhum desvio de dinheiro, mas erro de conceito e precificação.

Quando transformei os 40% sobre o custo e dividi sobre o valor da venda, identifiquei que o ganho efetivo era da 28,6%. Com uma despesa operacional de 31%, a empresa tinha um prejuízo operacional de 2,4%. Agora que você sentiu a importância de acompanhar uma DRE, avalie como vai a comunicação no seu negócio.

Conhecimento poderoso #5: pare com o Mark-up e comece a usar Margem

Se eu pudesse lhe dar uma única dica de formação de preço de venda seria: pare de usar Mark-up e comece a usar Margem.

Não é à toa que a maioria das grandes empresas de varejo utiliza o conceito de Margem. Elas estudaram e perceberam que usando Margem:

1. Apura a lucratividade do negócio de forma clara.
2. Não há problemas e erros de comunicação
3. Tranquilidade na hora de dar desconto e comissão, pois tudo está na mesma base.

Agora é o momento de superar obstáculos, especialmente mentais, e fazer acontecer.

Você é capaz de muito mais do que imagina, acredite.

Bônus para ajudar você ainda mais: a SimTax, em parceria com a ABCFARMA, vai disponibilizar um módulo de lucratividade totalmente gratuito, para você melhorar de vez o seu negócio.

Entre agora em SimTaxPlay.com.br e baixe agora o módulo completo de lucratividade.

Jiovanni Coelho

Consultor e Treinador em Pricing

CEO da SimTax