fbpx
Como clientes podem economizar em medicamentos de alto valor
20 ago, 2020
Webinar – Dispensação de Medicamentos – Inscreva-se já!
31 ago, 2020

Você NÃO precisa ter o melhor preço em tudo

Por Jiovanni Coelho

 

Muitos donos de farmácia gastam energia e esforço para oferecer os melhores preços em tudo o que está disponível em sua loja. Mas, em estudos e cases realizados no varejo, foi detectado que você precisa ser competitivo em apenas 20% a 25% do total dos seus produtos.

Isso ocorre basicamente porque as pessoas não conseguem guardar o preço de tudo que precisam comprar. Na verdade, as pessoas memorizam os preços de poucos itens. Geralmente, os itens cujos preços as pessoas costumam guardar são aqueles que elas utilizam de forma contínua. Uma mãe de bebê, por exemplo, lembra com precisão de centavos o valor da fralda, do lenço e do leite. Porém, daqueles outros produtos que utiliza com menos frequência, ela tem apenas uma noção do preço.

É importante para o dono de farmácia ter dentro do seu cadastro a seguinte classificação básica dos produtos:

  1. Produtos de Atração
  2. Produtos de Rentabilidade

Os Produtos de Atração são os que têm como objetivo atrair pessoas para a loja. Esses produtos devem ter uma gestão de preços cuidadosa, pois um excesso pode dar aos clientes a impressão de que a loja é “careira”. Na categoria Atração, você deve estar competitivo ou dentro de uma margem de preços bem definida.

Já os Produtos de Rentabilidade são aqueles que, muitas vezes, as pessoas não guardam o valor, pois não são tão importantes em seu orçamento e/ou não são de uso contínuo. Esses são os produtos em que deve ser garantida a rentabilidade da farmácia, obtendo-se uma margem maior.

Um erro comum é a farmácia fazer ofertas de Produtos de Rentabilidade, gerando queda no seu lucro sem nenhum resultado efetivo de atração.

Os descontos devem ter sempre um objetivo estratégico. Ao dar descontos em produtos de atração, o objetivo é fazer com que o cliente compre um mix de produtos, mas de forma a deixar uma lucratividade média na compra.

É preciso atentar para a necessidade de os produtos de atração estarem próximos fisicamente dos de rentabilidade, pois isso maximiza a possibilidade de vender um mix de produtos que irá gerar uma renda média.

Por exemplo:

Ao vender uma fralda por R$ 50,00, o produto me gera uma lucratividade de 5%, ou seja, cada pacote vendido me deixa apenas R$ 2,50. Com uma lucratividade baixa assim, eu não consigo pagar minhas despesas operacionais e muito menos ter lucro. Por isso, a fralda é uma ferramenta que devo usar para vender outros produtos da categoria que geram mais rentabilidade.

Dever de casa:

Identifique dentro do seu negócio os Produtos de Atração e os Produtos de Rentabilidade. Analise se você está utilizando a estratégia correta e se o arranjo físico dos produtos na loja está adequado. Trabalhe como as grandes redes e foque sempre na margem média e no lucro final.

Faturamento é Vaidade, Lucro Percentual é Sanidade e Dinheiro é Realidade.